Salvador Trinxet.- libro “Dirigir un despacho profesional” autor David H. Maister

Salvador Trinxet.- comentario sobre libro “Dirigir un despacho profesional” autor David H. Maister

Salvador Trinxet comenta:

David Maister es un consultor y autor británico, quien ha aportado su enfoque de gestión a empresas de servicios profesionales. En España, la editorial CISS tradujo y publicó, tres de sus obras, pero la que más he utilizado a lo largo de mi carrera profesional es  “Dirigir un despacho profesional”.

Comparto con él, en base a mi experiencia que la forma más adecuada de prestar un servicio de calidad a los clientes, es contar con un equipo con las habilidades necesarias para desarrollar su papel dentro de la empresa, ya que esto obteniendo la adecuada satisfacción de las necesidades del cliente, lo cual además de satisfacer las necesidades del cliente, rentabilidad de un despacho, calidad de los servicios, promoción, marketing y comercialización de sus servicios, obteniendo de forma global el éxito económico de la compañía.

Se habla de 3 tipos de especialización:
1. La especialización basada en la eficiencia pone su enfoque en el coste o a rapidez de ejecución en trabajos o encargos que no requieren especiales habilidades y que el cliente no desarrolla directamente por falta de tiempo o recursos. 
2. La especialización basada en la experiencia requeriría desarrollar procesos y sistemas que permitieran a la empresa reproducir los conocimientos adquiridos vía experiencia para resolver los encargos similares de otros clientes (o de los mismos, cuando estos tienen un carácter periódico).
3. La especialización de conocimientos prácticos, dedicada a resolver problemas complejos de los clientes, con altas dosis de creatividad e innovación basadas en el conocimiento y el talento y no tanto en la experiencia (puesto que la complejidad mencionada es propia de problemas nuevos que requieren soluciones distintas).

El autor nos habla sobre las exigencias del mercado y como la calidad de servicios es posible cuando el personal  cuenta con las habilidades necesarias para desempeñar su papel dentro de la empresa.  Es verdad que la empresa  puede enfrentar  sus problemas utilizando sus propias herramientas, adaptándose a las necesidades del cliente  y otorgando una  adecuada  atención para la satisfacción de sus necesidades.  

“Dirigir un despacho profesional”

En el primer tipo, el problema del cliente está a la vanguardia de los conocimientos profesionales o técnicos, o al menos es de una complejidad extrema. Los elementos clave de este tipo de servicio profesional son la creatividad, la innovación y la originalidad de nuevos enfoques, conceptos o técnicas: en efecto, nuevas soluciones a nuevos problemas. El gabinete que haya seleccionado como objetivo este mercado se habrá propuesto vender sus servicios sobre la base de la alta cualificación profesional de su personal. En esencia, su apelación al mercado en el que operan es esta: ”Contrátenos porque somos inteligentes”.

La elección que hace el gabinete en lo concerniente a su combinación de tipos de proyecto es una de las variables más importantes de las que dispone para equilibrar el gabinete. El superior es responsable del marketing y las relaciones con clientes, el directivo lo es de la supervisión cotidiana y la coordinación de proyectos, y el subalterno lo es, por fin de las muchas tareas técnicas necesarias para completar el estudio.

Las personas que no son ascendidas durante este período buscarán pastos más verdes en otro lugar ya sea por su propia voluntad o ambición profesional o por la inequívoca sugerencia del gabinete.

No todos los profesionales jóvenes que se contratan adquieren posteriormente las habilidades de dirección y de relación con clientes requeridas en los niveles superiores. Si bien unos buenos procedimientos iniciales de selección pueden servir para reducir la tasa de eliminación de incompetentes mediante el proceso de ascensos, rara vez pueden eliminar la necesidad de que tal proceso cumpla esa importante función. La existencia de un riesgo de no valer también sirve al gabinete, por cuanto que no deja de ser una forma de presión sobre el personal subalterno para que trabaje mucho y tenga éxito.

Las recompensas de ser socio, sólo proceden en parte de las tarifas por hora o por día que los profesionales de más alto nivel pueden cobrar por su propio tiempo. Los beneficios también proceden en gran parte de la capacidad del gabinete gracias a su estructura de equipo de proyecto para apalancar las habilidades profesionales de los profesionales superiores con los esfuerzos de los subalternos.

Título del libro: Dirigir un despacho profesional

Autor: David H. Maister

Editorial. CISSPRAXIS, SA en Valencia

I.S.B.N. 84-8235-383-7

Más información sobre el tema: 

 Unión Profesional de Asesores de Empresa

La dirección del despacho de asesoría. La Web del Profesional de Asesoría, al servicio del asesor de empresa.

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